Als het gaat om B2B marketing is SEA (search engine advertising) een strategie die vaak wordt genegeerd. Kijkend naar mijn eigen ervaring, besteden een groot deel van onze klanten in het begin meer aandacht en budget aan andere online marketing activiteiten zoals SEO, sociale media, etc…..maar niet aan Search Ads. Waarom is dat? Voornamelijk omdat mensen denken dat B2B een specifieke doelgroep betreft en het een verspilling van budget is om Google advertentie in te zetten terwijl je ook direct een bericht naar de doelgroep kunt sturen. Zoekadvertenties voor B2B zijn vaak wat prijziger dan advertenties voor de B2C markt, maar het hoeft zeker niet duur te zijn als je dit kanaal efficiënt inzet. Bovendien is Google Search een uitstekend kanaal dat aansluit bij inbound marketing, wat zeer aan te bevelen is voor B2B.

In deze blog zal ik uitleggen hoe Search Ads ingezet kan worden voor B2B klanten. Het is gebaseerd op mijn eigen ervaringen, dus pas mijn tips zeker toe voor jouw eigen campagnes.

1. Modified broad en exact match zijn mijn helden.

Het vinden van de juiste zoekwoorden is een uitdaging, maar het is van fundamenteel belang voor elke goede campagne. Nadat de zoekwoorden zijn gevonden splits ik mijn ads voornamelijk in de match types modified broad en exact om mijn advertenties het beste te laten renderen. Ik kreeg deze techniek van mijn manager op het moment dat ik worstelde met advertentie-optimalisatie. Haar advies verhoogde mijn controle over de resultaten. Ik was in staat om mijn volume, de CPA en het budget beter in balans te brengen. Ook zet ik mijn biedingen op 20% lager in totdat ik genoeg data heb van mijn modified broad zoekwoorden. Ik gebruik geen broad match voor B2B, omdat ik persoonlijk denk dat het me geen maximale resultaten geeft in vergelijking met de prijs. Bovendien moet je sceptisch zijn over de keyword planner tool van Google (één van de tools voor het vinden van relevante zoekwoorden) en een degelijk onderzoek doen op elk zoekwoord.

2. Maak ruimte voor branding

B2B bedrijven hebben een goede inbound marketing strategie nodig om zich te profileren bij het juiste publiek. Google Ads is daarvoor een uitstekende aanpak. De HubSpot CEO Brian Halligan, zegt hierover het volgende: “Betaalde advertentiecampagnes presenteren een effectief marketingkanaal wanneer ze strategisch worden gebruikt en in sync zijn met andere initiatieven”. Google toont aan dat 90% van de B2B-bedrijven juist zoekadvertenties gebruiken wanneer zij onderzoek doen naar zakelijke aankopen. En 90% van de B2B beslissingsbevoegden is het ermee eens dat merkervaringen die sterkere persoonlijke interacties opleveren, overtuigender en aantrekkelijker zijn. Creëer dus ook advertentiegroepen die zich specifiek richten op je merk. Leg de nadruk op merkervaringen en prestaties en dus niet op de details van de producten of diensten. Vergeet niet dat jouw merk sterk moet zijn en uit moet blinken bij de rest. Laat zien hoe jouw merk zich associeert met de maatschappij, dat is een goede manier om je advertenties persoonlijker te maken.

3. Houd je advertenties duidelijk en scherp, maar vergeet niet om de creativiteit van de koper te prikkelen 

Contactgegevens, garanties, leveringsservice en andere unieke elementen zijn ook belangrijk voor jouw B2B-advertenties. B2B-kopers doen hun aankoop op basis van hun voorwaarden en behoeftes. Doorklikpercentages bij advertenties die duidelijk en direct zijn, liggen daardoor ook hoger. Zelf test ik ook vaak met creatieve en fantasierijke tekstadvertenties. Hierdoor laat je zien hoe goed je jouw producten met de bijbehorende kenmerken kent. Bovendien zullen ze zich onderscheiden van andere reguliere advertenties en dat is wat je wilt. Om de online verkoop nog meer te stimuleren van een B2B espressomachine hebben we, n.a.v. een brainstormsessie andere tekstvarianten gecreëerd. In plaats van een eenvoudige beschrijving van hoe sterk de machine is, hebben we juist een advertentie gemaakt die was gericht op: “het geven van een nieuwe espresso-beleving aan uw klanten”. Dit resulteerde in een hoge CTR (click through rate), een laag weigeringspercentage en we zagen de verkoop toenemen. Maar het blijft B2B dus maak ze niet te fancy en schrijf de teksten met een serieuze blik. Overdaad zou namelijk effect kunnen hebben op deze positieve resultaten.

4. Bij B2B gaat het niet alleen om het managementniveau.

Volgens onderzoek is bijna de helft van de B2B-onderzoekers millenial en ze zijn echt into de digitale wereld. Het is dus belangrijk dat jouw landingspagina mobielvriendelijk en geoptimaliseerd is voor deze doelgroep. Je laat veel kansen missen als je je alleen richt op het managementniveau. Bij Leads International negeren we nooit de kracht van sociale media, video en mobiele apparaten. Maar voordat je een kanaal gaat gebruiken, is het belangrijk om hun gedrag goed te onderzoeken. Werk nauw samen met andere marketingcollega’s om het cross mediale zo efficiënt mogelijk in te zetten. Focus in het begin op één of twee krachtige kanalen en gebruik niet elk kanaal dat je kunt bedenken. Vergeet niet dat ROAS draait om het verstandig beheren van je budget.

5. De taalbarrière doorbreken

Niet alle B2B-bedrijven zijn lokale bedrijven. En niet alle kopers spreken Engels. Wij creëren altijd advertenties op basis van de taal en hun cultuur van de doelgroep en hun doelstellingen. Zo’n 70% van onze ambitieuze klanten zijn Nederlandse bedrijven die zich richten op andere landen in Europa. Wij richten ons op het zo effectief vermarkten van de producten of diensten naar het buitenland. Dit gaat uiteraard altijd gepaard met AdWords campagnes in meerdere talen. Het gebruik van de lokale taal maakt de advertenties persoonlijker en op deze manier kunnen we ook de juiste doelgroep bereiken. Het gebruik van vertalingen resulteren niet in de resultaten als de campagne afgestemd wordt op de lokale doelgroep. Bij het vertalen van de campagnes moet je toch altijd sceptisch blijven. We komen vaak verkeerde vertalingen tegen wat de lokale bevolking ook gelijk zal merken. Dit heeft uiteraard een negatief effect op je CTR en zullen campagnes toch nog duur uitvallen. Bij Leads International maken we gebruik van veel native marketeers. Want wil jij het verschil maken tussen jouw lokale concurrenten, wil je die machtige online markt buiten de Nederland grenzen bereiken, dan ontkom je niet aan: goede lokale tekstbeschrijvingen, scherpe trefwoorden en inzichten in markten & lokale concurrenten.

Ben je klaar voor B2B succes?

We weten allemaal dat goede zoekwoorden en goede advertenties belangrijke factoren zijn voor winstgevende Google Ads campagnes. Maar om het beste resultaat te krijgen met weinig kosten, moet je goed op de details letten. Hier zijn enkele tips die je niet moet vergeten voor de B2B-markt:

• Het verdelen van advertentiegroepen op zoekwoorden match type is een goede manier om je kosten te managen in Google Ads.
• Maak verschillende goede advertenties voor je merk, branding is fundamenteel voor de B2B markt.
• Maak advertenties die laten zien hoe goed je de B2B-markt begrijpt, het helpt je om de CTR en de conversie te verhogen.
• B2B-beslissingsbevoegden zijn jonger dan je denkt. Video-advertenties of sociale media zijn populair onder deze nieuwe generatie. Gebruik dit dan ook zeker in je strategie.
• B2B-kopers houden van een persoonlijke touch. Maak nieuwe campagnes of advertenties in de lokale taal om aan de sluiten bij de lokale doelgroep.

Bronnen:
Quarizmi – https://quarizmi.com/blog/is-paid-search-inbound-or-outbound-marketing/
PPC Hero – https://www.ppchero.com/broad-modified-campaigns-and-exact-match-negatives/ 
Think with Google – https://www.thinkwithgoogle.com/consumer-insights/the-changing-face-b2b-marketing/
Chainlink – France – https://chainlinkmarketing.com/mistakes-b2b-marketers/
Think with Google- https://www.thinkwithgoogle.com/consumer-insights/the-changing-face-b2b-marketing/